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单场活动引流235万人:伽蓝自然堂怎么造私域超级门店

2021-10-29 15:37:43来源:然猫网编辑:发财猫 我要投稿 浏览:

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  2019年,伽蓝集团开始了企业的数字化转型之路,推出了云店1.0小程序商城,自然堂便是率先开始转型的品牌之一。

  今年4月,伽蓝集团上线了云店2.0,单月新增了3000家门店入驻,截止目前已有近1万家门店开通了云店,累计导购3万多名,云店小程序商城的单客贡献值也一度超过700元。

  云店2.0覆盖了多个前端销售场景,凭借数据中台的优势,可以反向指导门店制定营销策略,从而实现“千店千策”。每家云店的主页产品展示,直播内容都会有差异,因“店”制宜,逐渐将单一的传统门店,升级为“线上云店+线下实体门店”的超级门店。

  一次和腾讯游戏“天天爱消除”合作开展的活动中,单场引流225万人,曝光14.2亿人次,这是传统企业和数字化转型企业的量级上的区别,数字化转型后企业的想象空间更大。

  2020年是私域元年,2021被称作私域基建年。据《见实》观察,若再往前推,2015~2019,除伽蓝自然堂外,茂业百货以及全棉时代等众多品牌其实早已暗流涌动,率先开展企业数字化转型与私域部署,并一直跟随腾讯私域生态一路发展而来,成为最先吃到螃蟹的人。

  在最新一期的“腾讯智慧零售倍增行动”大会上,伽蓝自然堂数字零售运营部高级总监赵蕾提到:未来,伽蓝将继续优化云店,计划推出云店3.0,打造线上集合店,将集团下的所有品牌同时在一个云店上露出。

  前情少叙,现在让我们回到腾讯“大倍增”现场,随文字实录,一起了解伽蓝集团的私域布局与数字化转型历程,这或将对准备步入数字化转型的传统企业有所启发。如下,Enjoy:

  01

  超级门店的私域运营

  媒体:目前云店累计有多少家门店入驻,在线活跃度如何?

  赵蕾:今年4月,云店2.0版本正式上线,单月新增3000家门店入驻,截止目前已经有近1万家门店开通了线上云店,累计导购3万多名,其中,80%的门店开通认证了腾讯支付功能。云店的客单价一度达到700元。

  媒体:云店系统具体是如何赋能门店生意的呢?

  赵蕾:云店2.0是帮助线下门店实现在线销售、在线管理的关键数字零售工具,它不是只有一个系统,而是多个前端操作系统集成的统称。为了控货控价,伽蓝其实还打造了“一盘货”销售中台,为门店构建了一款稳定的供货系统,统筹管理产品的仓储物流,为线上线下销售数据的打通,打下了坚实的基础。

  一盘货+云店2.0的系统组合让“千店千策”成为可能,不同门店,不同运营策略,产品展示,直播内容都会有差异,因“店”制宜,如:

  在大学城周边的门店,受众多为学生群体,他们对护肤品的需求更多是爽肤水,保湿以及简单的修护,基于此,门店推出一些到店体验刷酸面膜和冰肌水等活动,引流效果就会更好。

  而对于处在居民区的门店,他们面对的消费者更多是熟龄肌肤,更多顾客更愿意到门店来咨询、体验,产品方面也会主打抗初老系列产品。

  媒体:目前门店日常的线上运营都有哪些值得一提的做法?

  赵蕾:我们是第一家和腾讯旗下“天天爱消除”合作的品牌商,利用游戏策略赋能私域运营。以此为例,一开始,我们先是锁定了“年轻,爱熬夜”的目标人群,再通过“小紫瓶熬夜精华”作为主打产品,消费者游戏闯关的方式,赢游戏币兑换精华试用装,最后再基于云店LBS功能,至最近门店兑换。

  这种玩法在行业内也算是比较前卫的了,整个链路,也和腾讯智慧零售以及腾讯游戏团队反复推敲打磨。最终整场活动做下来,有近14.2亿曝光,在线引流235万人。

  媒体:云店更倾向于让消费者在线上购买多些?还是在更希望你引流到店呢?

  赵蕾:有的店擅长以服务取胜,如,一个四线城市的门店,一年销售额能做到500万,他们常年为本地人做美容服务,很多消费者购买后,产品就放在门店里,顾客享受的是这种线下服务的氛围,这是实体门店的优势。

  但是否进店是消费者自己的选择,这个没必要限定,线上云店和线下实体门店,可以满足消费者不同的需求。

  02

  超级门店的三次数字化转型

  媒体:什么是云店?你们对云店的定义是什么?

  赵蕾:云店是一个多前端系统组合,它集合了云店小程序商城、企微和公众号等一系列的工具系统。

  伽蓝输出了一套思维、知识、工具和方法,通过强赋能,帮助零售商打造多前端超级门店,从“坐商”变成能经营周围三到五公里顾客的数字零售商,让门店生意持续裂变、持续动销、持续赚钱。

  媒体:云店1.0什么时候推出的,当时反响如何?

  赵蕾:2019年,云店刚推出1.0版时,在福州开了第一家试点云店,当时先用明星同款面膜做拉新,私信老客领券下单,并通过自动生成裂变海报的方式,激发老客户转介绍,上线第一天营业额就突破3万,而平时这家店一个月也就5000到8000元。而后,不到一个月,全国陆陆续续两三千家门店也都用上了云店。

  媒体:期间平台做过哪些的调整,经历了怎样的过程?

  赵蕾:2019之后,越来越多的商家都在争相推广自己的小程序,做促销打折,招新裂变,以至于羊毛党越来越多,转化销售的契机也越来越小,到后来,没有利益点和活动,小程序商城基本就没法销售。

  为了避免陷入叫好不叫卖的窘境,集团决定将云店进行升级迭代,将销售功能和管理功能合二为一,搭配在线销售,在线收银,导购积分,积分兑换等功能,最终推出云店2.0版。

  一是,消费者可以更加清晰地看到自己的利益点,个性化推荐功能也优化了很多;

  二是,店主不仅可以管理店务、还可以给导购制定KPI,每天跟进了多少客人,拉新多少,都同步记录在店铺后台;

  三是,设定双积分的双赢机制,消费者购买得积分,导购销售也得相应积分,积分可以兑现金、兑奖品,消费者和导购都能获益。

  经过长达半年多的磨合,目前云店2.0也逐渐走上正轨。接下来将打造集合店,开启云店3.0,除了自然堂,伽蓝集团下的其他品牌很快也会进入数字化转型。

  03

  超级门店背后的关键角色

  媒体:您刚才说内部有专门做转化的团队,是有专门的数字化团队吗?

  赵蕾:伽蓝数字化转型团队主要可以划分成营运部和数字零售运营部两个部门。营运部是数字化的基础;数字零售运营部则以运营云店为主,目标是将传统门店升级为“线上云店+线下门店”双店合一的超级门店,专门辅助线下零售商在线运营用户。

  媒体:在数字化推进过程中,如何应对各地经销商的差异化?

  赵蕾:刚开始做试点时,我们比较倾向于数字化产业比较发达的城市,比如说福州、杭州,江浙沪地区。但云店做的最好的并不来自这些地方,而是来自湖南的一位代理商,他们是老总亲自牵头,一家家地推。

  除了公司给予的奖金之外,他还额外投钱激励更多经销商,只要上云店,就给你多少奖金,日活率提高多少,对应给你多少奖金,而且是亲自去抓。伽蓝和这些代理商们共同投入时,上文讲到双积分的系统就发挥了作用,导购、代理商以及他们的会员都会得到相应的积分。

  媒体:目前传统门店转型做云店的成本高吗?导购和店主的培训难度如何?

  赵蕾:云店的使用和操作非常简单,年轻人一看就会,传统门店的转型成本也几乎为0,只需花时间和研究玩法规则以及基础工具的使用即可。

  在伽蓝大学的数字零售班里,“小白”和有基础的小伙伴都能获得不同程度的能力提升,但是,最好的培训方法是通过一波又一波数字化的营销活动,让他们去体验,一步步的跟进来。

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